S úspěšným růstem vašeho businessu se vám pravděpodobně rozšiřuje také obchodní tým. Ať už jste majitel nebo CEO, brzy nebudete mít čas na to hlídat, zda vaše smečka divokých obchodníků prodává nebo se místo schůzek opaluje u rybníka. Schůzek s velkými potenciálními zákazníky bude stále více a už to zkrátka nebudete stíhat. Budete potřebovat sales managera. Mimochodem v ČR se zatím pořád také používá označení "obchodní ředitel", což mě osobně k obchodu vůbec nejde, protože řídit lze dělníky, skladníky, ale těžko obchodníky. Jedině, že by snad obchod ředili, ale na to by pak byli dost přeplacení.
Následujícími tipy bych rád pomohl nejen majitelům, kteří "zaučují" svého prvního sales managera, ale všem obchodníkům, kteří vedou svůj první obchodní tým. Jakoby to bylo včera, co jsem byl ve stejné situaci. A chyby, které jsem někdy dělal já, vy nemusíte.
1) Být s každým kamarád
Ano, je v pořádku se ke každému chovat slušně a přátelsky. Toto obecně platí pro všechny lidi a kéž by se tím všichni řídili. Nicméně když vedete tým lidí, už to tolik neplatí. Máte totiž zodpovědnost za výsledky a můžete si být jisti tím, že s přístupem k práci a výkonu to mezi členy týmu nebude zdaleka tak stejné jako s tou přátelskostí. Platí tady doslova citát švédského obchodního teoretika Jonase Ridderstrala: "Je lepší být někým pro někoho než nikým pro všechny". Buďte přirozenou a přátelskou autoritou, ale špatnou práci nepřecházejte.
2) Být "tvrďák"
Spousta managerů "dobráků" ve své roli selhává, protože si myslí, že někomu vytknout chybu nebo špatný výkon musí být doprovázeno mračením, zvýšeným hlasem až řevem a exemplárním trestem. A toho se bojí, tak to raději přejdou. Přitom pravý opak, tedy naprostý klid a vyrovnanost v hlase působí na nevýkonné "provinilce" mnohem závažněji a sebevědoměji. Takovým chováním si manager získává respekt a s takovým člověkem ve finále chtějí být všichni přátelé.
3) Mikromanagovat
Samozřejmě také záleží na tom, zda manager s týmem diskutuje především strategicky a takticky důležité věci, jako jsou výsledky jednání s klienty, revize dále planovaných kroků, změny nákupního chování v regionu nebo aktivity konkurence. A nebo řeší malichernosti typu "Tak do toho mailu napiš přesně tohle (a pak mě dej do CC)" nebo "Ty jsi mi neposlal ten report do 14:00.. to už je podruhé" atd.
4) Myslet si, že střední management je VIP
Je legrační, kolik lidí nabyde dojmu, že vstupem do managementu dosáhli nejvyšší mety a dostali se do jakési VIP zóny, k jejímž členům by mělo být vzhlíženo, měli by být automaticky respektováni, uznáváni a považování za téměř svaté. "Macho" vtipy, které jsem od některých kolegů v této sféře slyšel jsou vrcholem nevkusu. Proč to takhle přeháním? Protože pro každou firmu je takové smýšlení opravdu hodně špatný signál. Jako manageři máme v první řade zodpovědnost, máme právo vést lidi a máme povinnost to dělat nejlépe, jak umíme. Model vedení lidí, který je popsán v knize Startup Nation, by měl fungovat i jinde, než v Izraeli. Tým by měl mít možnost sesadit špatného leadera. Resp. v dnešní realitě by alespoň majitelé firem měli najít občas chvíli na to se zeptat členů týmu, jak jsou spokojeni s jejich sales managerem.
TIP: Jako sales manager se to můžete dozvědět sami, pokud si budete říkat o feedback (více viz. 10 věcí, bez kterých se nestanete leaderem)
5) Nechválit nebo chválit špatně
Spousta managerů a téměř všichni čeští učitelé mají pocit, že někoho namotivují nebo něco naučí, když mu řeknou, co a jak udělal špatně. Pokud by si však přečetli alespoň nějaký stručný článek o emoční inteligenci, dopídili by se, že jediným výsledkem takového počínání je demotivace hodnoceného a opakováním tohoto procesu i celkem rychlá ztráta respektu. Velmi zjednodušeně řečeno - měli byste nejdříve chválit, až potom kritizovat. Feedback a chválení je tak obsáhlé téma, že se k němu rozhodně budu znovu a znovu vracet. Pro začátek by mělo stačit to, že před každou pochvalou či feedbackem by si měl manager pečlivě rozmyslet, co řekne, jak to řekne, před kým to řekne a kdy to vlastně řekne. Pokud někomu chcete snížit/zvýšit bonus, nevoláte mu to z auta po telefonu. Pokud chcete někoho pochválit za skvělou práci, vězte, že opravdu upřímnému uznání z očí do očí se nikdy nic nevyrovná. Ani zarámovaný diplom, ani srdcervoucí pochvalný mail odeslaný celé firmě.
6) Někomu nadržovat
Pravidlo č.1: NIKDY nikomu ve svém týmu nenadržujte. Pravidlo č.2: VŽDYCKY komunikujte tak, aby to NIKDY nevypadalo, že někomu nadržujete.
Nemusíte totiž nikomu nadržovat, ale může se stát, že to tak bude vypadat. Proč? Franta bude mít lepší výsledky, Pepa horší. Je to už několik týdnů stejné, Franta je chválen a Pepa ne tak docela. Nakonec bude vše vaše vina, protože jste Pepu pořád demotivovali.
To se nikdy nesmí stát. Musíte vždy komunikat dost transparentně na to, aby celý tým věděl, proč je Franta chválen, zatímco s Pepou mnohem intenzivněji a detailněji řešíte každý krok a každého zákazníka. Pepa od vás má totiž zároveň mnohem větší podporu, více se ho ptáte. Jednoduše se musíte snažit udržovat balanc takovým způsobem, aby nikdo neměl pocit, že je pro vás někdo víc.
7) Nesledovat reporty
Striktní kontrola docházky, GPS a přesného počtu obchodních aktivit moc přidané hodnoty nepřináší. O to horší je, když tyto podřadná kritéria sledujete na úkor těch podstatných, jako jsou finanční výsledky a vývoj statusů zákazníků v CRM. To jsou věci, které by jste měli sledovat pravidelně alespoň jednou týdně, ne-li denně. Měli byste tím žít a znát to nazpaměť (aniž byste se to nazpaměť museli učit). Zkrátka pokud něco dělám důslědně a s nadšením, znám to jako své boty. Pravidelná obchodní porada by pak neměla začínat otázkou "kolik jste udělali schůzek" nýbrž "co byl váš největší úspěch v tomto týdnu?".
8) Poslouchat každý povel od vedení firmy
Nejlepší znalost trhu by měli mít vaši obchodníci. A jejich znalosti byste měli dokázat co nejlépe strategicky využít. Ve větších firmách je častým problémem to, že od vedení, které tyto informace z trhu nemá (případně je ignoruje), přicházejí povely, které mají nulovou šanci na úspěch. Sales manager v domnění, že je to určitě velmi dobře promyšlené (nebo prostě slepě papouškuje) udělá, co šéfové chtějí. Chce se vlastně zavděčit. V takové chvíli by však měl přijít se silnými argumenty podloženými fakty a čísly, proč do takové akce nejít nebo ji celou předělat. Neměl by se bát říct "Já si vážím vaší podpory a vašeho nového plánu, ale pokud chcete tento rok splnit budget, tuto akci nepodnikneme. Můžeme však použít některé její části a přepracovat je...". Duchapřítomné vedení chce slyšet námitky a dá na váš fundovaný názor. Neberte to tak, že byste se jim museli vzepřít. Jen se nesmíte bát působit přesvědčivě a sebevědomě. A nejlepší způsob, jak toho dosáhnout, je o tom vědět více, než všichni ostatní.
9) Pít na firemním večírku
Existují různé firemní večírky a teambuildingy. A ono se tam pije. Dokonce alkohol a někdy ještě k tomu ve větším množství. Ne však ve vašem případě. Každý manager má zodpovědnost za výsledky, svůj tým a také za svoji reputaci a to mnohem více, než kdokoliv jiný ve firmě. Můžete si říkat, že zrovna vaše firma je pohodová a všichni jste kamarádi. Můžete věřit, že u vás se to takto nebere. Můžete si být však jistí tím, že pokud se na večírku se svým týmem opijete, ztratíte obrovský kus jejich respektu vůči vám. Nesmíte se nikdy nechat strhnout, dokonce ani vašimi kolegy managery. Pokud jim jejich reputace není dost svatá, je to jejich problém. Vy si "pařbu" nechte až na své kamarády mimo práci. A z té firemní odcházejte vždy jako první.
10) Mluvit až moc o svém soukromém životě
Někteří lidé jsou více otevření, upřímní a sdílní než jiní. Názor na to, co je intimní soukromí a co je pro veřejnost přijatelné, se také člověk od člověka liší. Může se např. stát, že někdo z vašeho týmu bude sdílet nějaké soukromé, nedejbože intimní, zážitky. Člověka to podvědomě nutí se naladit na stejně upřímnou vlnu a také přispět k tématu. Ve vztahu manager a jeho člen týmu je však třeba být velmi opatrný. Pokud byste začali sdělovat své soukromé např. rodinné záležitosti, je to stejné, jako byste se před týmem opili. Snížíte sami sebe. Prozradíte něco, co se nakonec může obrátit proti vám. Zároveň může tým ztratit zábranu v tom, co si k vám může dovolit. Vaši obchodníci začnou být drzejší. Začnou vás zkoušet. Budou to brát tak, že když s nimi nemáte problém mluvit o hádce s vaší manželkou, nebude vám vadit, když vás veřejně pošlou do temných míst. Proto zachovejte dekórum. A nezapomeňte, že nemáte povinnost reagovat na všechno. Mlčení je někdy nejlepší reakce, která mluví za vše.
Je tedy mnohem těžší si reputaci vybudovat, zatímco zkazit si ji můžete za jediný večer. Stačí se však vyvarovat banálních chyb a nemůže se vám nedařit. A pokud jste nějakou z těchto chyb třeba již udělali, nevěšte hlavu. Všechno se dá napravit. Někdy to může trvat déle, ale váš tým vás sleduje. Jsou to lidé a vědí, že jste také jen člověk. A když uvidí, že se měníte, pracujete na sobě a záleží vám na nich, půjdou za vámi a podpoří vás.
